Wirtschaftswoche 37/2002: Nur noch die Hälfte (HRS)

WIRTSCHAFTSWOCHE 5.9.2002 NR. 37, S. 72

Nur noch die Hälfte

Wie ein kleines Unternehmen bei deutschen Hoteliers massiv auf die Preise drückt.

Wenn Robert Ragge mit besonders hartnäckigen Kunden verhandelt, hat der Chef der Reservierungsagentur Hotel Reservation Service (HRS) immer reine kleine Sanduhr in der Tasche. Genau fünf Minuten braucht der Sand, um von oben nach unten zu rieseln. Und genau fünf Minuten haben die Marketingdirektoren Zeit, auf seine Preise und Konditionen einzugehen. Ist die Frist verstrichen, ruft Ragge per Handy in seiner zentrale in der Kölner Drususgasse an und wirft sämtliche Häuser der renitenten Kette für drei Monate aus seinem System.

In den drei Jahrzehnten, in denen er den Buchungsdienstleister HRS aufgebaut hat, ist sein Einfluss in der Branche stetig gewachsen – womit er sich nicht nur Freunde gemacht hat. "Die Hotels hassen ihn oft, weil er die Preise drückt und auch noch Provision kassiert. Aber er bringt den meisten Umsatz", sagt die Sales-Managerin eines Berliner Fünfsternehotels. "Wer nicht mit uns zusammenarbeiten möchte, der muss nicht", kontert der HRS-Gründer gelegentliche Kritik gönnerhaft. Tatsache jedoch ist, dass kaum ein Hotelier an Ragge vorbeikommt. Deshalb akzeptieren die meisten zähneknirschend seine Bedingungen.

Das Geschäftskonzept des drahtigen Gesundheitsfanatikers, der sich mit Knoblauchpillen und Heilfasten fit hält, ist ebenso einfach wie erfolgreich. HRS vermittelt Last-Minute-Hotelzimmer via Telefon, Fax und Internet. Insgesamt 110000 Herbergen in 175 Ländern bieten ihre Restkontingente über den unabhängigen Broker an – Ragge kassiert zehn Prozent Provision. Kaum ein Hotel in Deutschland kann es sich erlauben, ihn zu ignorieren, denn er bringt die Kunden, die am begehrtesten sind: Geschäftsleute, mit denen Hotelketten wie Novotel 70 Prozent ihres Umsatzes erwirtschaften.

IMMER MEHR UNTERNEHMEN verzichten aus Kostengründen auf eigene Reiseabteilungen und überlassen die Planung von Geschäftsreisen externen Dienstleistern. Oder sie lassen ihre Angestellten die Reisen über Buchungsportale im Internet (Kasten Seite 74) selbst buchen. Ein Trend, den Ragge geschickt zu nutzen verstand. Mehr als 8700 Firmen haben die HRS-Buchungsmaschine bereits in ihr Intranet eingebaut. Dort stehen Ragges Preise direkt neben den üblichen Firmentarifen – und sind oft billiger.

So buchen zum Beispiel 12000 Dienstreisende des Metro-Konzerns (Kaufhof, Media Markt, Real) ihre Hotels im Intranet. Der Küchengerätehersteller Electrolux übergab die Hotelbuchungen für seine 87000 Mitarbeiter in 60 Ländern komplett an HRS. "Unsere Statistik zeigt, dass der durchschnittliche Preis für eine Übernachtung von 135 auf 88 Euro gesunken ist, weil HRS die besten Preise bekommt", sagt Jo-Achim Hamburger, Travel Manager von Electrolux.

Das liegt daran, dass Ragges 130-Mann-Firma inzwischen die Regeln des Marktes diktiert. Seit HRS im Internet präsent ist, fühlen sich Hotelmanager beim Festlegen ihrer Zimmerpreise wie beim Börsenspiel: Viele schauen ständig auf die HRS-Web-Site, um sich über die benachbarten Häuser zu informieren und die eigenen Konditionen anzupassen. Bereits morgens purzeln die Preise in Schritten von ein bis zwei Euro. Nachmittags senken die Hoteliers die Preise immer hektischer, schließlich bringt ein leeres Zimmer keinen Gewinn.

Was mindestens 20 Prozent unter dem Normalpreis liegt, wird auf Ragges Internetseite grün gekennzeichnet und rückt in der Rangliste weiter nach oben. Am Abend kosten die Zimmer oft nur noch die Hälfte. "HRS generiert ein enormes Anfragevolumen. Bei geschickter Nutzung kann man kurzfristig zusätzliche Buchungen realisieren", erklärt Rainer Stoll, Manager Verkauf und Marketing der Althoff-Hotels aus Köln.

Trotzdem wird den Hotels Ragges Erfolg langsam unheimlich, denn angesichts der Sparwelle in vielen Unternehmen gehen gerade die lukrativen Firmenkunden immer mehr dazu über, ihre Zimmer kurzfristig über HRS statt direkt bei den Hotels zu buchen. Das drückt auf die ohnehin geschrumpften Margen und damit auf die Profitabilität. Entgegen allen Gepflogenheiten erhebt der als harter Hund verschriene Ragge außerdem seine zehn Prozent nicht nur auf den Zimmerpreis, sondern auch auf das Frühstück.

Mancher Hotelmanager gibt bereits zu, dass durch HRS ein Viertel aller Buchungen hereinkommt – und die Firma damit der wichtigste Umsatzbringer ist. Auch Reiseveranstalter wie TUI oder L´tur sehen die Entwicklung mit Sorge: Zum Teil unterbietet Ragge mit seinen Discountpreisen sogar ihre fest geschnürten Last-Minute-Angebote für Flug und Hotel. Wer beides einzeln bucht, reist oft günstiger: So kostet auf der Super-Last-Minute-Web-Site von L´tur ein Hin- und Rückflug nach Mallorca nur 75 Euro. Passende HRS-Hotels gibt es dazu schon ab 30 Euro pro Nacht.

Wie erfolgreich der stets vornehm gekleidete Schalke-Fan mit derlei Offerten wirklich ist, bleibt sein Geheimnis. "Unsere Geschäftszahlen sind selbst in der Firma fast niemandem bekannt", sagt er, "damit sie keiner am Stammtisch ausplaudern kann." Fragen nach Umsatz und Gewinn betrachtet er fast schon als Affront. Selbst das Amtsgericht Köln kannte die Zahlen lange Zeit nicht. Trotz Androhung einer Geldstrafe verzögerte Ragge immer wieder die Ablieferung seiner Bilanz. Erst nach mehrmaliger Aufforderung lieferte er im Juni ein dürres Zahlenwerk für das Jahr 2000 – auf einer DIN-A4-Seite, die er postwendend zur Nachbesserung zurück bekam. Immerhin wies HRS darauf einen Bilanzgewinn von 2,3 Millionen Euro aus. Der wahre Gewinn dürfte allerdings viel höher sein.

Er habe kaum weniger Buchungen als Start Amadeus, lässt Ragge durchblicken. An das Buchungssystem der Lufthansa sind immerhin 18000 Reisebüros angeschlossen. Das würde bedeuten, dass HRS 2001 mehr als eine Million Hotelzimmer vermittelte. Branchenkenner errechnen daraus einen vermittelten Umsatz von 132 Millionen Euro. So viel schafft kein anderer Onlineanbieter in Deutschland.

Der Konkurrenz geht es längst nicht so gut wie HRS. Bei der Münchner Firma Travel24.com buchen täglich nur 40 Kunden, der Börsenkurs dümpelt seit Monaten unter einem Euro. Der Anbieter Tourisline setze im Mai alle 90 Mitarbeiter im Stralsunder Hauptsitz auf Kurzarbeit. HRS hingegen steigerte 2001 seinen Umsatz um 71 Prozent. "Diese mit Risikokapital finanzierten Firmen", spottet Ragge über seine Mitbewerber, "stören doch nur den Markt."

MARKUS GÖBEL

REISEBÜROS UND BUCHUNGSSYSTEME

UMKÄMPFTER MARKT

Kostenbewusste Geschäfts- und Privatkunden, die auf Beratung im Reisebüro keinen Wert legen, finden im Internet eine Vielzahl günstiger Angebote. Hier eine Auswahl der wichtigsten Anbieter.

HOTEL RESERVATION SERVICE (HRS)

Das weltweite Hotelreservierungssystem von HRS offeriert 110000 Hotels in 175 Ländern. Europas größter Reservierungsservice bietet kostenlose Buchungen mit sofortiger Bestätigung zu Preisen, die oft niedriger sind als bei Direktbuchung. Die Zimmer bezahlt der Gast im Hotel, HRS bekommt Vermittlungsprovision.

http://www.hrs.de

TRAVELOCITY

Travelocity.com ist das weltgrößte Onlinereisebüro und gilt als drittgrößte E-Commerce-Site nach Amazon und eBay. Nutzer von Travelocity.com können bei 700 Fluglinien der Welt sowie mehr als 55000 Hotels und 50 Autovermietungen buchen. An der Münchner Tochter Travelocity Europe halten Travelocity.com und der Otto-Versand je 50 Prozent

http://www.travelocity.com

EXPEDIA

Expedia ist mit vier Millionen Kunden die zweitgrößte Reiseplattform der USA und eines der größten Onlinereisebüros weltweit. Via Web lassen sich über 450 Airlines und 43000 Hotels sowie Mietwagen und Kreuzfahrten buchen. Expedia wurde 1996 von Microsoft gegründet und ging 1999 an die Börse. 2001 übernahm das Medienunternehmen USA Networks 75 Prozent der Anteile.

http://www.expedia.com

PRICELINE

Priceline hat den E-Commerce auf den Kopf gestellt. Im Web können Kunden angeben, für welchen Preis sie ein Produkt kaufen möchten, und Unternehmen konkurrieren um die Käufer. Das Businessmodell sollte ursprünglich auf zahlreiche Produktbereiche ausgedehnt werden. Inzwischen beschränkt sich Priceline auf die Reisebranche und Immobilien.

http://www.priceline.com

START AMADEUS

Start Amadeus gehört zu zwei Dritteln der Lufthansa und ist Europas größtes Reisevertriebssystem, an das über 18000 Reisebüros angeschlossen sind. Über Start Amadeus sind Leistungen von 425 Fluggesellschaften, 53800 Hotels, 48 Mietwagenfirmen, 179 Reiseveranstaltern, der Deutschen Bahn, 40 Verkehrsverbünden, mehreren Busveranstaltern, 30 Fähranbietern, 9 Versicherungsgesellschaften und 400 Eventanbietern buchbar.

http://www.startamadeus.de

AKTUELLE MELDUNG ZUM SELBEN THEMA:
Internet-Hotelportal HRS gibt erstmals Geschäftszahlen bekannt
Geschäftsführer Ragge: Haben vierfaches Geschäftsvolumen von Börsenkandidat Hotel.de
[de.internet.com, Sonntag, 15.10.2006, 16:48 ]

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